تخصص در خلاء موجود بازار
اندیشه اصلی در اتخاذ خط مشی پر کردن خلاء بازار تخصص است. زمینه های تخصصی زیر پیش روی پر کنندگان خلاء بازار قرار دارد:
متخصص در استفاده کننده نهایی: شرکت در خدمت به یک نوع مشتری / استفاده کننده نهایی تخصص و تبحر پیدا می کند. مثلاً، یک مؤسسه حقوقی می تواند در رشته حقوق جنایی، مدنی یا تجارت تخصص پیدا کند. شرکت های سازنده کامپیوتر از جمله تازه واردین حیطه تخصص در استفاده کننده نهایی اند به استثناء این که آن ها لقب بازاریابی عمودی را به این مورد داده اند. سال ها بود که شرکت های کامپیوتری سیستم های عمومی سخت افزاری و نرم افزاری خود را در تمام بازار ها عرضه می کردند و جنگ قیمت هم شدت پیدا می کرد. شرکت های کوچک تر سعی کردند در بخش های عمودی بازار نظیر مؤسسات حقوقی، مشاغل پزشکی، بانک ها و غیره تخصص پیدا کنند. به این منظور، شرکت های کوچک نیاز های سخت افزاری و نرم افزاری خاص مورد نیاز گروه های هدف خود را بررسی کردند و با طراحی اقلام بسیار با کیفیت که نسبت به دیگر محصولات معمولی از مزایای رقابتی برخوردار بود، تلاش کردند نیاز های آنان را بهتر از رقبا برآورده سازند. فروشندگان این شرکت ها برای درک و ارائه خدمات به این بازار عمودی خاص آموزش های لازمه را می دیدند. شرکت های کامپیوتری هم چنین با واسطه های ارزش افزوده ( Valu – added resellers ) مستقل هم همکاری می کنند. این واسطه ها برای مشتریان منفرد یا گروهی از مشتریان منفرد سخت افزار و نرم افزار سفارشی تهیه کرده و از این رهگذر اضافه قیمتی هم دریافت می کردند.
متخصص سطح عمودی: شرکت در سطح عمودی از زنجیره تولید – توزیع تخصص پیدا می کند. مثلاً، یک شرکت تولیدی مس خام، قطعات مسی یا محصولات مسی متخصص شود.
متخصص اندازه مشتری: شرکت در فروش به مشتریان کوچک، متوسط یا بزرگ تخصص پیدا می کند. بسیاری از شرکت های پرکننده خلاء بازار در خدمت به مشتریان کوچک که بزرگ تر ها آنان را فراموش کرده اند تخصصی عمل می کنند.
متخصص در مشتری خاص: شرکت فروش خود را به یک یا چند مشتری بزرگ محدود می کند. شرکت هایی داریم که تمام محصول تولیدی خود را به یک مشتری می فروشند.
متخصص جغرافیایی: شرکت فقط به یک محل، منطقه یا ناحیه ای از جهان فروش می کند.
متخصص در کالا یا خط کالا: شرکت فقط به فروش یا تولید یک کالا یا یک خط اشتغال دارد. مثلاً، شرکتی هیولت پاکارد در بازار ماشین حساب های دستی خود را در قسمت کیفیت و قیمت فروش بالا جای داده است.
متخصص سفارش گرفتن: شرکت محصول تولیدی خود را به سفارش مشتریان منفرد تولید می کند.
متخصص کیفیت / قیمت فروش: شرکت حد نهایت کالای با کیفیت یا فاقد کیفیت را تولید می کند. مثلاً، بانکی را در نظر آورید که درخواست وام تلفنی می پذیرد و پول را در محل به مشتری پرداخت می کند.
متخصص در کانال توزیع: شرکت در ارائه خدمت فقط به یک کانال توزیع تخصص می یابد. مثلاً یک شرکت نوشابه سازی تصمیم می گیرد نوشابه در ظرف های بزرگ تولید و فقط در جایگاه های فروش بنزین آن را عرضه کند.
از آن جا که خلاء های موجود در بازار به تدریج تضعیف می شوند، یک شرکت باید همواره به دنبال جاهای خالی جدید باشد. یک شرکت باید به " خط مشی پر کردن جای خالی بازار بچسبد " اما نه لزوماً به یک جای خالی در بازار. به همین دلیل است که سیاست خلاء چند گانه به خلاء منفرد برتری دارد. یک شرکت با تقویت موقعیت خود در چندین جای خالی بازار در واقع احتمال بقای خود را افزایش می دهد. شرکت هایی که برای اولین بار وارد بازار می شوند، باید به جای هدف گرفتن تمام بازار، کار خود را از یک جای خالی در بازار آغاز کنند.
بینش بازاریابی تحت عنوان " خط مشی های ورود به بازار هایی که در اختیار شرکت های جا افتاده است " خط مشی های عمده ای را تشریح می کند که توسط چندین شرکت هنگام ورود به بازار های اشغال شده اتخاذ شده اند. اکثر این شرکت ها خط مشی پر کردن خلاء های موجود در بازار را در پیش گرفته اند.