افزایش فروش
آیا تا به حال برایتان اتفاق افتاده است که برای خرید محصولی بیرون رفته باشید و مبلغ مشخصی برای آن در نظر گرفته باشید اما بعدا محصولی با قیمت بسیار بالاتری خریده باشید؟ در این حالت فروشنده از استراتژی بیش فروشی یا up selliing استفاده کرده است.
بیش فروشی (up selling) : فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.
یک مثال معروف آن زمانی است که در رستوران ها مشتری سفارش همبرگر می دهد و صندوق دار پیشنهاد دوبل برگر یا چیزبرگر می دهد و یا پیشنهاد کارواش VIP به جای معمولی. دراین روش مشتری پول بشتری می پردازد تا مدل جدیدی از محصول را جایگزین مدل قدیمی کند.
یکی از سوالات اشتباه بسیاری از فروشندگان این است که از مشتری می پرسند چقدر پول دارید. زمانی که فروشنده این سوال را از مشتری می پرسد از نظر ذهنی مشتری را محدود می کند.در بسیاری از زمان ها فروشنده با شناسایی نیاز های مشتری و ارایه محصولی که نیاز های او را برآورده سازی می کند می تواند محصول گران قیمت تری به مشتری بفروشد.
group of businessmen with increase arrow sign
چگونه از استراتژی بیش فروشی ( up selling ) می توانیم استفاده کنیم؟
در مورد محصولاتی که می فروشید و کاربرد هایشان تا جایی که می توانید اطلاعات جمع کنید.
سوالات مناسبی از پیش تهیه کنید تا بتوانید با پرسیدن آن ها از مشتریانتان اطلاعات کافی در رابطه با نیاز هایشان بدست آورید.
از مشتری سوال بپرسید و به دقت به صحبت هایش گوش کنید.فروشندگان موفق بیشتر گوش می کنند.
با آنالیز نیاز های مشتری به او با ذکر دلیل محصول مناسب تر توضیح دهید.هرگز فرض را بر این نگذارید که مشتری خودش می داند چه چیزی می خواهد.
قروش جانبی (cross selling ): در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی یا تحویل در محل را بدهید.
دقت داشته باشید در Upselling شما به مشتری خود نسخه گران تری از خدمات و یا کالا را ارائه مینمایید اما در Cross Selling همان محصول را ارائه مینمایید اما با ارائه خدمات جانبی بیشتر مبلغ فاکتور را افزایش می دهید.مانند یک فروشندگان تلفن همراه که پس از فروش تلفن همراه به شما محصولات دیگری مثل قاب گوشی،محافظ صفحه،نرم افزار و … را سفارش می دهند.
چگونه از استراتژی فروش جانبی (cross selling) می توانیم استفاده کنیم؟
لیستی از کالا های مرتبط را ذهن خود داشته باشید و یا آن ها را بر روی کاغذ یادداشت نمایید.به عنوان مثال کسی که کالباس خریداری می کند احتمالا به نان باگت،خیار شور،سس گوجه فرنگی و… نیز نیاز دارد.
پس از خرید محصول اصلی از سوی مشتری، محصولات مرتبط را به او پیشنهاد دهید.
هر یک از محصولات مرتبط را اسم بیاورید.هرگز به مشتری نگویید چیز دیگری نمی خواهید.مثلا یک گارسون رستوران زمانی که مشتری غذا سفارش داد باید هر یک از محصولات جانبی مثل نوشیدنی،سالاد،زیتون و … را از مشتری بپرسد.